B4B Alanında Başarılı Pazarlama Nasıl Yapılır?
Pazarlama alanında iki çeşit şirket bulunmaktadır. İlki hizmet ve ürünlerini bireylere satan şirketlerdir. Bu şirketler; günlük hayatta reklamlarını gördüğümüz, hizmet ve ürünlerini kullandıklarımızdır. Diğer şirketler ise direkt olarak tüketiciye değil, kendileri gibi şirket olanlara satış işlemi gerçekleştirirler. B4B ise hem satıcı hem de alıcının şirket olduğu bir iş türüne verilen addır.
B4B alanında başarılı pazarlama nasıl yapılır, sorusu da akıllara gelmektedir. B4B evreninin kendine has, çeşitli dinamikleri bulunmaktadır. Satın alma işlemi gerçekleştiren şirketlerin satın alacakları hizmet ya da ürün hakkında pek çok bilgileri vardır. Satın alma işlemini yapılırken birkaç satıcıdan teklif alırlar. Büyük işlerde en uygun fiyatı bulmak adına ihale dahi açılmaktadır. Büyük şirketlerin bu konuda alanında uzmanlaşmış olan “satın alma” departmanları da yer almaktadır.
B4B Alanında Başarılı Pazarlama için Önemli İlkeler
B4B alanında başarılı pazarlamanın hangi adımlar izlenerek yapılabileceği durumu sonucunda çeşitli ilkeler de ortaya çıkmıştır. B4B alanında başarılı pazarlama için önemli ilkeler aşağıda verilmiştir:
- Seslenme Payına Yatırım
Bir alanda gerçekleştirilmiş olan toplam reklam yatırımları içerisinde markanın aldığı paya, seslenme payı adı verilir. Sürdürülebilir biçimde büyüme gösteren B4B markalarının büyük bir çoğunluğu pazar paylarına denk olan reklam yatırımları gerçekleştirmektedirler. Yapılan çeşitli araştırmalar doğrultusunda mevcut pazar paylarından daha düşük oranda seslenme payları olan markalar gitgide küçülmektedir.
- Satış Reklamları ile Marka Reklamları Arasında Doğru Denge Kurmak
Şirketler iki tür reklam yapmaktadır. Bu reklamlar ise; satış reklamları ve marka reklamlarıdır. Satış reklamları, ürün ve fiyat ile alakalı olan reklamlardır. Potansiyel durumdaki müşterilerin web sitesini ziyaret etmeleri sağlanır ve bu müşterileri satın almaya teşvik eden fırsatlar sunulur. Marka reklamları ise daha uzun dönemlerde tercih edilen ve markanın, potansiyel müşterilerin aklında yer etmesini sağlayan reklamlardır. Bu reklamlar müşterilerin satın alım işlemlerini hemen yapmalarını sağlamak için değil, gelecekte de hizmet veya ürüne ihtiyaçları olduğu durumlarda markanın hatırlanabilmesini için var olan reklamlardır. B4B pazarları da birçok şirket gibi, marka reklamları için oldukça az bir miktarda kaynak ayırmaktadır. Fakat uzun vadeli marka oluşturmayı hedefleyen B4B şirketlerinin, marka bilinirliği açısından daha büyük hedef kitlelerine erişim sağlayabilmeleri için marka reklamlarına da gereken dikkati vermeleri gerekmektedir.
- Duygulara Hitap Edebilmek
B4B alanındaki şirket yöneticilerinin bir kısmı, müşterilerin satın alma işlemlerini yaparken duyguları ile değil de mantıklarını kullanarak karar verdiklerini savunmaktadır. Yapılan araştırmalar doğrultusunda da B4B alanında satın alma işlemlerini gerçekleştiren müşterilerin önemli bir kısmının satın alma esnasında duyguları ile hareket ettiği gözlemlenmiştir. Ayrıca potansiyel ve mevcut konumdaki müşterilerin duygularına karşılık verebilen markalar ileriye yönelik olarak büyüme gösterebilmektedirler.
- Akılda Bilinirliğe Yatırım
Potansiyel müşterilerin satılmakta olan hizmet ya da ürünlere ihtiyaçları olduğu zamanlarda, akıllarına ilk olarak sizin markanızın gelmesine yatırım yapılarak çok daha büyük bir avantaj elde edilebilmektedir. Markanın adı, ne kadar fazla sayıda tüketicinin aklına yer ederse ve hatırlanırsa markanın satış yapabilme kapasitesi de o derecede artış gösterecektir.
- Müşteri Tabanını Genişletmek
Sadece mevcut müşteriler ile birlikte markanın büyümesi pek de mümkün olabilecek bir durum değildir. Mevcut müşterilerin varlığı asla geri plana atılmamalıdır fakat B4B markasının büyümesi gibi bir durum hedefleniyorsa; potansiyel müşterilerin, yeni müşterilere dönüşmesi açısından çalışmalar gösterilmelidir. Bu nedenle hangi alanlardan yeni müşteriler elde edilebileceği araştırılmalı ve bu doğrultuda potansiyel müşterileri markaya çekebilmeyi hedef alan pazarlama çalışmaları da gerçekleştirilmelidir.
Yukarıda verilmiş olan B4B alanında başarılı pazarlama için önemli ilkeler, doğrultusunda çalışmalar göstererek ilerleyebilir ve başarılı pazarlama alanında önemli ilerlemeler kaydedebilirsiniz.